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淘寶運營單品打造四部曲,你真的會打爆款哦

2019-08-26 淘鋪之家
今天給大家帶來關于單品打造的四部曲,那么這個是我們在任何時候操作單品都會用運用到的。相信很多人都會遇到這種問題,明明產品是不錯的,但是就是推不起來,或者是推不爆,然后就怪

今天給大家帶來關于單品打造的四部曲,那么這個是我們在任何時候操作單品都會用運用到的。相信很多人都會遇到這種問題,明明產品是不錯的,但是就是推不起來,或者是推不爆,然后就怪車手這不好,那不行的。其實有很大部分原因是沒有對大盤進行分析,不了解大盤的成長期跟爆發期,并且特別像非標類的產品,有季節性的時候,往往有可能在你找到好的產品時候,市場的趨勢是已經開始走下滑破,久而久之,惡性循環,店鋪始終沒能走在前面,營業額沒法突破。有時候選擇大于努力,這句話送給大家。

好,廢話少說,開始今天的主題

現在很多做電商的朋友,其實水平都特菜,很多時候不知道應該從何下手,每天忙活過來忙活過去的,也沒有多少的生意,到各個論壇,逛所謂的大神的帖子指導什么的,最后也發現對自己沒什么用,到網上找各種各樣的教程學,結果覺得很散,好不容易學明白了,結果玩法又變了,老坑爹了所以如果你真心的想讓自己在電商這個行業有一番作為,讓自己的店鋪起死回生,你可以來這個群學習,開頭是:三七五,中間的部分是:二二三,最后的三位數字是:七九零,按照順序組合起來,你就能找到一個學習的新大陸

第一步 市場分析。那么有些人在看市場行情的時候,往往只是看看線條,就完事了,并沒有思考這個問題,類目是否匹配自己的優勢。比方說通過看市場分析,發現面膜在類目里面成交占比超高,那這個時候選面膜就真的對嗎?其實不對,玩過這個類目的童鞋應該都知道,這個面膜市場大,競爭就大,如果你在沒有任何產品優勢的情況下,進軍面膜類目,往往都是傷財傷身,虧的要死??!這里拿一個女裝做案例。這個時候就又有標類的童鞋說了,老師,能不能不要老拿女裝做案例。其實你們只要跟著我的思路去走,道理都是一樣的。標類的節奏,更多的是關注到官方的一些活動,各大論壇和類目釘釘群里面都會有相關的活動給大家進行報名,這個我就不用在這里教給大家了吧,跟著官方的節奏去走,你就不會出錯。那非標類同樣也是跟著節奏去走,只不過是通過大盤數據分析。兩者的區別再這里。那么回來,我們繼續。首先通過生意參謀-市場行情,行業大盤,可以看一下近期整個大盤的數據走勢,以及類目下的走勢,根據成長曲線走勢,我們可以算出每段時間的年均增長率。同時判斷市場處在什么發展階段,是在導入期,還是成長期、爆發期,甚至是衰敗期。那么成長期的市場一般蘊含機遇,可以快速的搶占市場,這個階段可以快速形成規模,這樣可以提前在同行還沒發覺的時候,你已經完成了產品的爆發期,甩出一條街。如果你選擇了一個成熟期,甚至是衰敗期的產品突破,極有可能輸的一敗涂地,那這個時候應該以差異化的產品去做是主要策略。

接著往下可以看到子行業交易排行,通過這個地方,我們可以看見每個子類目下的支付金額占比情況。大家可以看見占比最高的是連衣裙,那是不是就以這個為突破點就可以了呢?其實不是,這個只能說明,只要是開店的,基本上都在做這個連衣裙,如果你是中小賣家,產品沒優勢,工廠沒優勢,價格沒優勢的情況下去以這個為主要突破口,能行嗎。當然,我也不是說就不要了,你可以適當的上,單絕對不是你的主要核心

那繼續往下來,我們可以看到訪客數,加購數等等這些具體到點的數據,這個地方我們可以通過計算,加購數除以訪客數,得出我們的行業平均加購率和收藏率的情況,那再后面選款的時候也會用到。

那光說不練也不行,把這些數據統計到表格里面開始分析。通過統計,我們可以得到下面的表格。標紅為增長,標綠為下滑,以第一個為例,可以看到在10月到12月的時候,是標綠下滑的,但是在1月份的時候,突然猛漲,那么在這個時候,我們應該考慮在11月的時候,就著手在準備了,1月開始成長,3月爆發,5月慢慢開始衰敗,做單品活動促銷,清庫存為主,就不能在備庫存了。那下面的也是如此,繼續往下面做,其實就等于是全年的產品規劃了!

如果說產品是做淘寶的核心,那同樣也需要一定的手法,兩者配合,才能加大我們成功的幾率。

首先通過市場行情-市場排行-商品,查看最近高交易,高流量和高意向產品。

在這個地方,找到最近剛起步的競品,了解他們的打法。是通過直通車為主,還是淘寶客,直播等等,對競品的所有數據進行復盤,每一天成交情況,轉化率情況以及引流成交關鍵詞(后面直通車推廣的時候也會用到),了解類目的常規玩法之后,根據自身的條件,制定相應的計劃,比如說你擅長直通車推廣,那么就從直通車進行突破。這就是競品分析

前面通過數據確定我們要打的類目和同行競品的玩法

第二步 接下來我們就要找到合適的主推產品。

那么相信大家都看過不少選款的方式,我這里就不給大家一一去講解。其中直通車對于很多中小賣家來說,在店鋪沒有任何數據和粉絲的情況下,直通車就是個很好的選擇。

首先新建一個測款計劃,那么新版的直通車是可以選擇策略的,這里選擇寶貝測款,如果有人還是用的老版本,一樣都是新建一個標準計劃就可以了。添加需要測試的產品,關鍵詞,怎么找,這個大家都明白,我就不多說了。那主要在選詞這一塊,注意找無線端的關鍵詞,選詞的數據不用過多,一般50個左右即可,當然具體選多少個詞,還可以根據投放來看,就投放100,你選個20-30個詞,人群太分散。

那么通過直通車引流之后,要去看產品的推廣情況,就要去進行統計分析,著重看一下產品的點擊量、點擊率、以及轉化率的情況。

根據產品得到的數據,按照下圖所示,對號入座,點擊率、加購收藏率這些指標處在什么階段,最好是能找到這些指標都能高于行業2倍的產品,那么這種產品基本屬于爆款,這個時候通過直通車稍微帶一點精準人群,產生行為,你會發現相對來說特別輕松,所以大家一定要重視前期的測款,包括前面也一定要有分析大盤的思路,找到藍海的產品加正確的方法,特別像中小賣家,沒有任何優勢的情況下,我們一定要把前面的分析做細。

前面我們都是找類目找產品

第三步 接下來我們還要了解一個東西。就是人群,到底是誰買,在什么地方買,他們的喜好是什么。

那么這里是生意參謀-市場行情-行業客群,選擇我們的類目,這個地方是屬于我們類目下的人群數據??腿黑厔菘梢钥匆娊诘闹Ц掇D化指數、客群指數、交易指數,這里給到我們的都是指數,并不是絕對數,大家一定要清楚,指數是全網的,所以比較廣泛,更詳細的我們繼續往下拉

在這里我們看見買家人群的數據,職業分布,那么這里的主要為公司職員跟服務人員占比最高,以及年齡18-24歲的占到了34.41%,從這里我們要思考一下,公司職員,而且經常逛淘寶購物,活躍度比較高的人群,他們是不是追求時尚潮流?消費能力是不是很高?接著我們繼續往下看

這里我們可以看到這個類目下的人群,都是哪個地方的,可以具體到城市。那么通過這個地方可以知道潛在的買家都是在什么地方。后面我會給大家去講怎么去用。

下面可以看見類目購買偏好,除了購買襯衫以外,還喜歡購買T恤、連衣裙等等,這里也可以作為一個參考,比如買襯衫的時候,可以搭配關聯一款連衣裙,也是可以的,提高客單價。那既然我們分析是襯衫類目下的購買偏好,了解買家都喜歡購買的產品,它們價格是多少的,我們的產品對比一下有沒有需要完善的,詳情頁,主圖,拍攝角度等等作為參考,提高自身產品轉化率。

接著往下可以看見搜索詞的偏好,這里的關鍵詞,屬于整個行業買家熱搜的關鍵詞,流量特別大,如果我們的產品能卡主這幾個詞,流量非??捎^。另外屬性偏好,可以根據產品真實屬性去進行匹配,這里也是屬于熱門的屬性偏好,當然,千萬不要違背產品本身的屬性,盡量去匹配就可以。這里還可以看見支付金額的占比情況,我們的產品是129元,在這個價格段里面客群占比還算可以,第二名。這里的購買次數,主要針對復購率比較高的類目。

剛剛給大家看到的是類目下的人群情況,屬于特別大的一個數據。接著還要去分析搜索人群,把這兩者結合去分析。通過生意參謀-市場行情-搜索人群

搜索產品核心關鍵詞,(新版本可以同時搜索3個關鍵詞進行對比),剛剛分析行業客群的時候里面都是占比,這里的搜索人群是可以看見詳細的關鍵詞數據,男女各占搜索數量,人氣越高,代表搜索用戶越高。指數之間差值不代表實際指標差值,僅代表高低。往下看。

年齡和職業分析,行業熱詞的人群是否匹配的上我們產品。對比行業客群,搜索熱詞的人群,學生占比第二,也就是說如果我主打學生人群的話,這個關鍵詞將可能作為我的核心關鍵詞,如果你主打25-29歲出入社會有穩定工作或者來源的人群,可以通過搜索人群分析,找到符合人群要求的關鍵詞。

再來分析搜索襯衫女韓版這個關鍵詞的客戶,喜歡買什么風格的產品,同樣可以進行分析對比,了解自身產品現在有沒有什么可以優化的,不要等到正式推廣的時候,錢也花了,發現轉化不行,再來進行分析,等你分析出來,再去優化,可能直通車1000塊錢已經沒了。

剛剛看到類目人群里面近期的支付金額客是顯示的占比,這里的顯示的就是搜索點擊人氣,具體的數據。這里110-180元的占比屬于第二名,對比那些走低價的商家肯定是會有說差距,而且這些買喜歡便宜產品的人,也不是我們想要的人群。

以前老版本的生意參謀最下面有一個人群行為的,可以了解這個類目的賣家常用的活動手段,那包郵基本上都會有,還有一些會利用淘金幣帶來成交,一定要從側面去了解這里的意思。當然也不是說像淘搶購沒人玩,你就不去報,也有可能是很難通過。那支付偏好,基本上花唄占比最高,也就是花唄這個功能我們必須要打開,就可以了。(可能也是因為基本現在都會開吧,所以新版也就把這一塊給更新沒了,我在這里還是切出來,也只是稍微提醒一下,細節。)

接下來就是我們的第四步,數據化推廣。

那剛剛在分析類目人群跟買家人群的時候,會有地域的情況,也精確到了市,根據這里支付最高的地域去設置我們的直通車就可以了。當然這個是針對新手賣家來說是最合適的方法。那一個有經驗的老手,會去分析這個時間段每個地方的天氣預報拿過來借鑒,還有就是根據自身產品的定位,人群在什么地方,進行設置,越精準越好。

時間折扣設置前期會是100%投放,在有了數據的基礎下,結合類目的購買高峰進行設置就可以了。那最重要的一個環節,就是關鍵詞。首先通過確定下來的核心關鍵詞,去拓展相關的所有關鍵詞,然后在添加關鍵詞前,把每一個關鍵詞都去搜索詞查詢里面了解一下每個關鍵詞背后的人群是否匹配我想要的,不符合就刪掉,匹配就留下來。下面的圖片可以看見我在投放的時候,都是帶有我想要的固定的標簽

如果說關鍵詞是直通車的肉體,那么人群就是它的血液。正不正統,就看你怎么去設置它的溢價。在這個地方,我們前面在做人群分析的時候,基本就已經定下來了,我們要給誰看,要打誰,就針對這些人進行人群溢價就可以了,那么再自定義人群設置上,我建議是兩兩組合,消費層級單獨溢價就可以了。

下面這個就是我們在通過一系列的分析之后,然后準備、測試等等這些工作之后,確定下來打的產品,現在整體來說他的流量不是特別高,但是起來的速度非???。

這個是它的搜索流量的趨勢圖,前期分析的時候,其實就知道它有個弱點,就是流量并不會特別高,所以在這里建議大家一定要在它成長的時候,就要開始準備下一個產品,這樣就很容易避免它的流量瓶頸,導致整個店的營業額無法突破的問題,包括我現在這款雖然每天才賣一百多件,但是我其它的產品基本上都已經起來了,整個店的營業額已經接近15W,還在增長的趨勢。而我在做直通車推廣的時候,這個款的預算還不到1500塊錢,整個直通車一天就7000塊錢不到。

那這個就是我在整個從分析到突破的一個節奏,大家在做任何產品的時候,一定要先了解自己的節奏是什么樣子,選好切入點。那對于我們中小賣家來說,沒有任何優勢,資金也沒有大賣家那么多,這個時候怎么辦呢,并不是我們沒得做,而是看你怎么選。


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